垄断代理模式

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垄断代理模式 EU CH

中国渠道商能否“拯救”欧洲名牌宗庆后曾公开表示，“近年来，到国外并购抄底时机正好。”在欧洲市场一蹶不振的大势下，生猛如娃哈哈的中国公司们，正大举“拿下”欧洲品牌的代理权乃至对其完全收购。文 │ 本刊记者 朱丹2012年11月一个周末的傍晚，杭州钱江新城某高档餐厅内，几位身着西装、英语中隐约透露着意大利口音的欧洲男子，正与对面一位穿着中式正装、南方口音的中国男子谈论着什么。如果仔细倾听他们的谈话内容，诸如“中国企业”、“并购”、“代理权出售”之类的单词会不时敲击你的耳鼓。这几位有着意大利口音的欧洲男子，是来寻找负责欧洲知名水晶灯具品牌的中国代理商的。此刻，他们正急于向后者寻求渠道上的支援。而这名中国男子就是杭州最顶级的水晶灯饰卖场的董事长宋技超。在这场博弈的游戏里，欧洲男子手上的筹码是旗下三个灯饰品牌，而宋技超的王牌，则是浙江乃至全国精品灯饰的广阔市场渠道。在全球化的资本市场上，这样的一幕不是个案。以“欧猪五国”为代表的欧洲资产，正在为解决债务危机而寻找代理人，而中国渠道商正被他们视为座上宾。此前，面对来自中国的代理商，渴望新市场的欧洲品牌还在徘徊犹豫——文化的冲突、商业规则的碰撞，令部分国家对中国买家心存芥蒂。而今，形势已发生微妙变化。娃哈哈的欧洲生意在这些中国代理人中，总部位于杭州的娃哈哈集团无疑是最具“星光”的一个。2012年11月29日，董事长宗庆后正式对外宣布，筹备了四个月、汇聚众多欧洲品牌的第一家娃哈哈欧洲精品商场(WAOWPLAZA)对外营业。这一天正好是娃哈哈25岁生日。这座位于钱江新城核心区域的商场总建筑面积为3.5万平方米，共5层，首期投资17亿元。商品种类集中在服饰、钟表、珠宝饰品、休闲美食等。从产地看，大部分品牌来自欧洲，其中很多品牌还是首次进入中国。经营欧洲精品商场的战略，早在2012年6月份，宗庆后就已开始筹划。他亲自带队远赴法国、西班牙、意大利等欧洲各国，辗转于时尚之都意大利米兰，还有那不勒斯、佛罗伦萨等城市，不断会见客商、开推荐会、考察品牌，和300家企业进行了超过500次的会面。参加会面的企业需要满足一个条件，也就是在中国市场其品牌是没有被代理过的。欧洲方面对这位中国代理人亦是兴趣浓郁。“宗庆后找到我们，我们意识到这对意大利而言是一个机会。我们的商品来到中国也是带来了意大利的生活方式。”意大利对外贸易委员会驻北京办事处首席代表AntoninoLaspina说。按照宗庆后的设想，未来将通过两种业态开展经营，一是在中国各主要城市开设娃哈哈欧洲精品商场，吸引欧洲厂商直接进驻开设专卖店。二是由娃哈哈作为欧洲品牌在华的总代理，吸引全国范围内的加盟商在各个城市设立加盟店。根据计划，未来5年，娃哈哈要在全国开100家欧美精品商场。已经有细心的消费者发现，开业当天，WAOW PLAZA内的部分参展产品直接打上了娃哈哈的LOGO，比如西班牙的ALISA橄榄油。而这正是参展商与娃哈哈合作开发的产品。去年7月份，宗庆后曾在公开场合表示，“近年来，到国外并购抄底时机正好。”在欧洲市场一蹶不振的大势下，生猛如娃哈哈的中国公司们，正大举“拿下”欧洲品牌的代理权乃至对其完全收购。他们的底气来自中国广阔的内需市场。宗庆后认为，2011年，中国消费品零售总额达到18万亿，同比增长了17%；到2020年，中国极有可能取代美国成为全球最大的零售市场。“决胜终端”思维但是在此之前，欧洲进口商品还局限于中产阶层以上的贵族化消费。多年来国外奢侈消费品入境后坐地涨价的怪现象也让国人“雾里看花”。“一瓶葡萄酒，在欧洲花几十欧元，能买到非常不错的，而在国内被炒到几千元也不稀奇。”宗庆后说，进军零售业，就是希望直接从国外厂家进货，从“五道贩子”变成“二道贩子”，减少商品的流通环节，降低价格。阿超灯饰董事长宋技超表示，欧洲品牌很想进入中国，而自建渠道需要前期的大量投入，中小企业没有这个实力，这时候就会在中国寻找合作伙伴。“将一个品牌放心交给中国人代理，这在以前并不十分容易。主要是商业理念不同。现在情况正在悄悄改变，为了解决目前的危机，他们需要借助中国的力量。”宋技超说，甚至有一批欧洲中小企业组团过来跟他寻求合作。这一情况得到了德国中小企业联合总会高级经理方朝霞的印证。她告诉《浙商》记者，德国企业中90%是中小企业，其中大多是家族企业。一方面，欧债危机使他们固有的市场萎缩，需要向外拓展；另一方面，随着企业开创者年龄的增长，许多企业都遇到了无人继承的问题。因此，他们急切在中国寻找代理人或接班人。“从前欧洲卖的是信用，现在欧债危机扩大，金融债已经卖不动了，欧洲能够出售的只有实在的资产，比如能源和技术、品牌。”一位熟知欧洲市场的业内人士对本刊记者说。这时候，往往有卓越渠道优势的企业成为他们的首选。在商业专家郑荣华看来，识时务者如“娃哈哈”的中国代理商们，组团式引进欧洲商品，或许将带来的是一种全新的商业业态——垄断代理模式。“百货业一直在考虑如何摆脱主力店的束缚，走出招商的困境。娃哈哈将做饮料的经验嫁接到了商场经营中，力求将欧洲精品平价化，一旦规模化，其竞争力将不容小觑。”这或许将成为娃哈哈自身转型的一次机遇。据了解，在宗庆后最新的商业地产战略中，拿地自建正逐渐淡出，后期商业资源的整合和运营成为了娃哈哈商业地产的重头戏。对于建设100家商场的计划，宗庆后并不认为这是投资商业地产，而是强调在零售商对制造业“盘剥”严重的背景下，自己开设门店可以控制零售终端，掌握话语权。同样在宋技超的规划中，2013年将重点铺设终端通路，包括线上和线下。“除了产品和价格，更重要的是服务，比如我们除了代理SWAROVSKI(施华洛世奇水晶灯)、ASFOUR(阿斯福水晶灯)、SCHONBEK(美国颂贝可)、 KARME(香港嘉美)这些国际知名灯饰品牌，还要提供从设计到安装的一条龙服务。这也是我们这些中国代理商未来的价值体现。”



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